3,5 минуты

«У вас на сайте сказано, что вы создаёте продающие коммерческие предложения. Они точно продающие? А если у меня продавать не будут, то как быть?» – спрашивает каждый второй потенциальный клиент. Эти вопросы нам абсолютно понятны, и мы отвечаем, что наши предложения продающие, но…

Рассмотрим, что вкладываем в это определение мы, и как к нему относится большинство клиентов.

 

 

Копирайтеры говорят, что «продающее коммерческое предложение» – это текст (часто красиво оформленный), написанный языком выгод, решающий конкретные боли целевой аудитории товара или услуги. Хороший копирайтер знает все основные принципы маркетинга, поэтому коммерческое предложение становится полноценным рекламным продуктом, а не просто текстом.

Заказчики говорят, что «продающее коммерческое предложение» – это инструмент, который приводит клиентов. Если не приводит, то оно не продающее. Логично?

 

Логика в этом действительно есть, но справедлив такой вывод лишь отчасти. Давайте разбираться в том, что мешает предложению стать продающим и как это исправить.

  • Сам продукт.
    Иногда стоит признать, что спрос на ваш товар сейчас минимален или отсутствует, что есть ряд проблем, связанных с качеством, сервисом и т. д. В этом случае отложите работу с коммерческим предложением, работайте над продуктом, расширяйте ассортимент, занимайте другие ниши рынка и т.д. Поймёте, что всё хорошо и на товар снова есть спрос – предложение напишется само собой и будет помогать продавать.
     
  • Система продаж.
    Сюда мы определим все точки контакта с клиентом, скрипты, вежливость и осведомлённость менеджеров по продажам, оперативность реагирования на звонки/письма/сообщения от потенциальных клиентов, своевременность выполнения работ/доставки товаров и т.д. Важный момент: коммерческое предложение – это один из инструментов, который встраивается в систему продаж, но не заменяет её целиком. Если вся работа системы отлажена, то грамотно составленное предложение будет помогать этой системе работать в правильном ключе. Но даже если коммерческое предложение разработано в лучших традициях продающего копирайтинга, оно может быть абсолютно бесполезным, если просто рассылается по холодной базе электронных адресов. Это к слову о системности подхода.
     
  • Содержание коммерческого предложения.
    Взгляните на своё КП со стороны. Похоже ли оно на файл, в спешке составленный менеджером, где есть только цена, спецификация и пара некачественных фотографий? Во многих компаниях именно так и выглядит предложение, высылаемое клиентам. Этого предложения они ждут? Подумайте о том, что их волнует. Чем можно зацепить вашего клиента? Поспрашивайте своих текущих клиентов, о том, что им важно и почему они выбрали именно вас. Это поможет составить предложение, которое рассмотрят куда более охотно, чем просто файл с фотографией, ценой и реквизитами на половину листа А4.
     
  • Стиль коммерческого предложения.
    «Продающее» – значит, торжественное, хвалебное письмо со словом «Распродажа» через каждые 3 строчки?
    Ничего подобного. Продающее предложение написано языком, понятным и интересным клиенту.
    Если это серьёзная промышленная организация, то заискивания и флирт с читателем будут неуместными.
    Если вы организуете праздники, то сухой текст в коммерческом предложении будет непонятен читателю. Важно избегать когнитивного диссонанса при написании вашего предложения.

    Для сравнения: предложение от производителя химических реагентов для нефтяных компаний пишется сухим, техническим языком, а предложение от студии текстиля для детских садов – очень мягким и заботливым, что свойственно женщинам, любящим детей и работающим с ними.

 

Самое главное в процессе создания коммерческого предложения – это осознанный подход к делу, умение «надеть тапки вашего клиента» (или клиента вашего клиента, если речь идёт о копирайтерах) и понимание, что универсальных решений нет, ведь каждый бизнес уникален. Существуют алгоритмы, формулы и шаблоны для составления продающих текстов – пользуйтесь ими, они помогают структурировать информацию, но сама суть текстов должна отражать душу вашего бизнеса, вашу любовь к тому, что вы делаете.

 

Часто говорят, что привлекательны те люди, которые «светятся» изнутри. В бизнес-логике действуют те же законы: привлекают те продукты и услуги, в которые вкладывают душу их производители.

Если вы любите ваш бизнес, то вам остаётся облечь информацию о вашем чудесном продукте в красивые слова, оформить их так, чтобы клиенту приятно было читать ваш текст, внедрить предложение в грамотно выстроенную систему продаж и наслаждаться результатом, ведь ваше предложение теперь можно смело назвать продающим!