18 минут

«Диалоги О.» – это интервью с предпринимателями об их взлетах и падениях, о наблюдениях и конкретных действиях, об интересных приёмах маркетинга и менеджмента – обо всём том, что волнует малый и средний бизнес – из первых рук, без галстука.

Важный момент: ПРЯМАЯ ВЫГОДА не забывает о студентах и начинающих предпринимателях, поэтому многие вопросы поднимаются специально для этой аудитории.

Рубрику ведёт директор бюро «ПРЯМАЯ ВЫГОДА» Ольга Розова, в прошлом – главный редактор журнала и преподаватель кафедры маркетинга и международного менеджмента в УрГЭУ.

Итак, сегодня мы поговорим О… сложностях в масштабировании бизнеса и создания сети филиалов, о важности снижения стартовых затрат, о кредитах и страхе делать первые шаги.

 

 

Ольга Розова (Далее О.): Добрый день, уважаемые читатели. Мы начинаем шестые «Диалоги О.». Я рада приветствовать у нас в гостях Константина Новосёлова — генерального директора компании «Объединённые координаты». Здравствуйте, Константин!

Константин (Далее К.): Добрый день.

 

О.: Константин, расскажите, пожалуйста, как начинались «Объединённые координаты»? Почему Вы выбрали именно этот бизнес?

К.: На самом деле бизнес выбрал не я. Компания развивалась ещё до того, как я начал в ней работать. Изначально это был отдел мониторинга спецтехники в рамках другой, достаточно крупной японской компании. Впоследствии, когда работы стало больше, этот отдел был выделен в отдельное юридическое лицо, и в 2008 году появилась наша компания. Она стала заниматься не только мониторингом спецтехники, но и оказанием услуг другим компаниям по мониторингу транспорта. Так что здесь всё шло закономерно и логично.

Как такового выбора бизнеса в данном случае ни у кого не было. Никто не сидел и не думал, чем бы заняться. Всё было естественно. Компания продавала спецтехнику, занималась её сервисным обслуживанием, и просто была необходима информация о местонахождении машин, о том, как они работают, где работают, какие нагрузки, расходы топлива, ну и т.д.

 

О.: Какие сейчас основные направления у «Объединённых координат»?

К.: Сейчас мы продолжаем устанавливать дополнительное оборудование на спецтехнику, грузовые автомобили, автобусы. Далеко от изначальной деятельности мы не ушли. Единственное, системы мониторинга транспорта сейчас отошли на второй план, и в большей степени мы занимаемся системами контроля режима труда и отдыха водителей. Но, если смотреть глобально, то направление всё то же.

 

О.: У вас был уже опыт создания и развития бизнеса до «Объединённых координат»?

К.: Да. Это не первый мой собственный бизнес. Но опыта создания бизнесов у меня не было. Я уже второй раз вхожу в бизнес, который создавался не мной. Стартап — не совсем мой конёк.

 

О.: А до этого в какой сфере развивали проекты?

К.: Я занимался продуктами. Это была розничная торговля. Позже у меня была служба такси.

 

О.: Насколько отличается процесс управления в «Координатах» с бизнесом, связанным с продуктами? А в службе такси? Сейчас комфортнее?

К.: Я думаю, что разница есть. Особенно со службой такси. Потому что там бизнес несколько иначе строился. Основная масса водителей были сами по себе предпринимателями. Мы оказывали им услугу по связи с клиентами через наш колл-центр. И поскольку водители являются не наёмными сотрудниками, как обычно в компаниях, то взаимоотношения именно в части управления и работы с персоналом были специфические. Когда сотрудники работают в штате компании, с ними проще.

 

О.: Если говорить о работе в «Объединённых координатах», расскажите, какие ошибки в управлении допускались лично вами или другими представителями руководящего состава?

К.: Ошибки в управлении бывали. Не ошибаются только те люди, которые не работают вообще. Как правило, были промахи, связанные с персоналом. Либо при подборе того или иного сотрудника, либо при его развитии и в дальнейшей работе. Поэтому команда в любой компании – это самое главное.

 

О.: А какой-то конкретный пример можете привести?

К.: Честно говоря, не очень хотелось бы озвучивать примеры (смеётся). Лучше обозначить проблему, которая схожа во многих компаниях. Это недостаточный контроль, в большей степени – удалённых сотрудников.

Поскольку компания имеет большое количество филиалов, и филиалы – достаточно самостоятельные бизнес-единицы, то контроль за работой сотрудников в этих филиалах – это самое сложное в управлении.
С одной стороны, нужно, чтобы люди были самостоятельными и была к ним достаточно высокая степень доверия.
С другой стороны – некоторые недобросовестные сотрудники этой степенью доверия начинают злоупотреблять. Отсюда появляются проблемы, связанные с финансами и с качеством обслуживания клиентов. Эти два момента, как правило, самые болезненные – особенно для небольших компаний.

 

О.: Как Вы решаете подобные ситуации? Может быть, есть какие-то наработки?

К.: Нет. К сожалению, волшебной таблетки от этого нет. Вопрос индивидуальный. Но важно помнить, что незаменимых людей нет.

 

О.: Особенно когда речь касается бизнеса. Согласна с Вами. Про персонал мы поговорили. Тот же самый вопрос по поводу маркетинга. Были ли какие-то инструменты, в которые вкладывались, и они совершенно не работали? Или наоборот, находки какие-то, когда совсем небольшую сумму вложили и получили вау-эффект?

К.: Что нужно отметить? Во-первых, нужно смотреть на каждый конкретный бизнес. В моем бизнесе на сегодняшний день совсем не работает печатная реклама. Мы размещались не единожды. Пробовали в разных журналах, газетах, причём, они были исключительно нашей направленности. Это издания для водителей, главных механиков. Результативность, как правило, была нулевой.
Та же самая ситуация с региональными выставками. Они в нашей отрасли работают очень слабо. Отдача не нулевая, но слабая. Может быть, вопрос не только в отрасли.
Мы живём в XXI веке, и на сегодняшний день самая высокая отдача – от рекламы в интернете. По крайней мере, в нашем бизнесе. Это факт. То есть сейчас любой наш клиент, когда ищет ту услугу или тот товар, который мы предлагаем, идёт, в первую очередь, в интернет. Несмотря на то, что клиенты у нас не самые продвинутые. У нас очень часто бывает, что услугу могут искать какие-то родственники. Водители могут попросить ребёнка 18-20 лет: «Найди, где мне установить тахограф».
Ребёнок выходит в интернет, ищет компанию, видит нашу рекламу и это работает. Из платной рекламы дают хороший эффект всевозможные Директы, поисковики и площадки продажи товаров.

 

О.: Вы ими пользуетесь на платной основе?

К.: Да, это я про платные сейчас говорю. Что касается бесплатных, я для себя сделал выводы в части продвижения сайтов. Я достаточно долгое время работал с компанией, причём не с одной, которая занималась продвижением. В итоге я понял, что там нет ничего такого, чего не может сделать обычный пользователь ПК. Здесь всё очень просто. И платить ежемесячно 10-20 тысяч рублей за продвижение – особого смысла нет. Это спокойно можно делать своими руками.
Нужно прочитать 2-5 статей по теме и, по крайней мере, на уровень среднестатистической компании-продвиженца ты выйдешь через месяц-два. Сможешь продвигать свой сайт точно так же, как и любая другая среднестатистическая компания.
Понятно, что есть супер-профессионалы, но они стоят очень дорого. Если готовы вкладывать сотни тысяч рублей в продвижение, то надо работать с профессионалами. Если речь идёт о средних компаниях, то это лучше делать бесплатно: научиться самому и продвигать свой сайт. Люди, которые пришли из поиска, – ничего не стоили. Посетители были бесплатными, за исключением собственного потраченного времени.

 

О.: А может, пару советов дадите сразу же? Что нужно делать для того, чтобы легко самостоятельно продвигать свой сайт?

К.: Тут достаточно стандартные советы, описанные в любой статье. Если сайт делаем с нуля, то можно сделать отличный бесплатный сайт. Для этого есть очень много площадок и конструкторов сайтов. Я для себя выбрал «NetHouse». Можно выбрать и другие варианты. Их, по крайней мере, 5-6 хороших и интересных, и при этом – совершенно бесплатных.
Единственное, с точки зрения дизайна – лучше кого-то нанять, чтобы помогли с оформлением. Но всё наполнение можно сделать самому. Это первый момент. Второй момент: после того как появится сайт, обязательно его нужно добавить во все поисковые системы самостоятельно. Для этого есть в «Гугле» и «Яндексе» соответствующие ресурсы.
А дальше – тексты. Обязательно нужно подробно писать о том, что вы продаёте. Если вы продаёте пирожки, значит на вашем сайте должно быть тысячу раз указано, что вы продаёте пирожки. Не один раз, а тысячу. И всё – ваш сайт будет продвигаться.

 

О.: Да, но ещё важный момент – это постоянное обновление какой-то информации. Если вы сайт просто один раз заполнили и больше не трогали его, то это плохо. Нужно что-то добавлять постоянно. Это помогает.
И самое главное – это уникальные тексты, но многие не понимают этого. Думают, что наполнят сайт текстами, которые соответствуют их тематике. А тот факт, что этот текст уже на двадцати сайтах до этого присутствовал, не учитывают. Поисковые системы негативно к таким вещам относятся.

 

К.: Ну, на самом деле копипастом заниматься можно. Его только править надо. И править сильно (смеётся).

О.: Да. Это рерайтинг уже называется (смеётся). Это нормально. Мы не можем изобрести велосипед. Если про пирожки уже написали столько всего, то мы можем только добавить что-то от себя.

Хорошо. Мы уже коснулись темы тотальной экспансии в регионы вашей компании. Вы постоянно расширяетесь, сейчас открываете новый офис. Насколько сложно эту систему держать и контролировать с точки зрения персонала – мы уже обсудили. Может быть, есть ещё какие-то аспекты?

К.: С точки зрения развития филиальной системы в разных городах или масштабирования компании на территории одного субъекта/города основным вопросом становится коммуникация. Сейчас спасает IP-телефония. На сегодняшний день у нас есть общая виртуальная АТС. Она работает по всей стране, и, соответственно, у нас со всеми офисами очень быстрая связь. Человек находится от меня на расстоянии в три тысячи километров, а я набираю внутренний трёхзначный номер телефона, и возникает ощущение, что он находится в соседнем кабинете.
Есть множество и бесплатных инструментов для связи, тот же самый Skype. Как правило, у нас проходит две видеоконференции в неделю. Мы собираемся всей компанией, обсуждаем какие-то вопросы. Современные технологии очень сильно облегчают жизнь, и ничего в них сложного нет.

Если исключить персонал, то небольшая специфика есть в каждом регионе, но если бизнес вхож в этот регион, то она не сильно влияет. Глобальных каких-то моментов нет. Страна одна. Всё равно работаем мы все в одном правовом поле, с одними и теми же людьми, на одном языке, что немаловажно (смеётся). Тут проблем особых не возникает.

Ещё в плане сложностей: нужно быть самому готовым к постоянным бизнес-путешествиям. Если это нормально для человека, то всё будет хорошо. Есть такие люди, которые не любят путешествовать, не выезжают из города. Я себя к ним не отношу, поэтому для меня это и не сложность вовсе.

 

О.: А как Вы выбираете следующий город, в который будете выходить со своим филиалом? По какому принципу?

К.: Тут каких-то особых принципов нет. Смотрим, сколько этот город готов потреблять наших услуг и продукции. Мы, по большому счету, только от этого и отталкиваемся. Плюс конкуренция. Смотрим, насколько интересны конкуренты, насколько они хорошо развиты в городе. Если люди ещё готовы потреблять и нет хорошо развитого сервиса, то туда надо идти. Если там уже хорошие конкуренты, прекрасно развит сервис либо уже очень высокая плотность насыщения нашими продуктами и услугами, то идти туда не надо. Всё просто и логично.

 

О.: В каких городах конкуренты восхищают тем, как они работают? Если такое бывает, конечно (смеётся).

К.: На сегодняшний день не было таких городов, в которых очень высокая конкурентная среда. Краснодар создавал определённые опасения, когда мы туда заходили, но сейчас, когда стали работать, мы поняли, что конкурентов хоть и много, а качество сервиса у большинства – низкое.

Есть несколько компаний интересных, которые предлагают хорошие услуги, но их очень мало, насыщенность рынка слабая. Всё равно необходимо проводить разведку боем.
Всё, что удаётся найти, послушать, увидеть в интернете, не всегда соответствует реальности. Проведя разведку боем, по крайней мере, из двух регионов мы ушли на сегодняшний день. Мы поработали в Сургуте. Там в большей степени проблема оказалась с персоналом. Там очень сложно было набрать сотрудников. Своих везти дорого, местные – ещё дороже.

А с точки зрения Тюмени, из которой мы тоже ушли, – там есть несколько компаний, которые достаточно хорошо сидят на рынке. Хотя тема Тюмени до конца для нас не закрыта. У нас ещё есть мысли по этому поводу. Мне кажется, что не всегда стоит в том или ином регионе предлагать весь спектр услуг, иногда надо остановиться на каких-то конкретных услугах, которые наиболее интересны и конкурентоспособны, по сравнению с другими, и продавать только их. Может быть, только одну услугу, а про всё остальное забыть. Так что Тюмени нам ещё есть что предложить, но позже.

 

О.: Ну, зато сейчас Крым завоёвываем! (смеётся)

К.: Крым – да. Это наш самый молодой из филиалов. Как раз в Крыму мы и пошли по принципу оказания очень узкого спектра услуг. Мы там работаем в основном с физическими лицами: только с водителями, которым оформляем карты. Там мы пока не вошли в сферу установки и сервиса оборудования. Пошли в розничное направление. Опять же – разведка боем.
Хотя Крым во многих вопросах регион несколько тяжёлый. Он слабо насыщен продукцией. Если рассматривать его с точки зрения бизнеса, то Крым сейчас – непаханое поле. Сложностей много, ведь всё-таки вчера это было другое государство, с другим развитием, с другим направлением бизнеса.
Туда интересно заходить, потому что рынок пока ещё пустой. Многие компании сейчас туда едут и начинают продвигать свои услуги, не только в нашей сфере. Не у всех получается, так как сталкиваются предприниматели с трудностями технического плана, про которые мы здесь давно уже забыли. С той же связью, коммуникациями, с транспортом, с банками. Если удастся всё это преодолеть, то бизнес должен быть там интересен. Пока мы работаем там месяц всего, сложно делать выводы.

 

О.: Хорошо. В рабочем контексте всё понятно. А что же наполняет Вашу жизнь помимо работы? Расскажите.

К.: Я очень люблю путешествовать, поэтому и работа такая сейчас. Я очень много работаю на выезде. В Екатеринбурге нахожусь, как правило, не больше месяца. Потом куда-то обязательно надо ехать. И во время того, как нахожусь в Екатеринбурге, я могу съездить в коротенькую командировку. Ещё люблю поездить по Уралу, отдохнуть, особенно летом. Зимой, конечно, погода не балует, а летом мне очень нравится на Урале отдыхать. Путешествия – одно из самых главных моих хобби на сегодняшний день. Очень люблю ездить по России и за границу. Ещё недавно у меня появилась собака. Занимаюсь воспитанием пса.

 

О.: А порода?

К.: Джек-рассел-терьер. Помните фильм «Маска»? Там был пёс Майло. Вот это джек-рассел-терьер и есть.

 

О.: Да-да, помню (смеётся). Константин, а какое у Вас жизненное кредо?

К.: Если говорить про бизнес, то я люблю быть открытым, люблю быть честным в бизнесе. Бывают определённые моменты, когда это не совсем уместно, но я считаю это достаточно правильным, потому что когда ты работаешь честно и открыто, то любые возникающие проблемы, независимо от уровня сложности, обычно легко решаются.

 

О.: Это в бизнесе. А в жизни? Может, есть ещё какой-то девиз по жизни?

К.: Как таковых девизов нет. Мне нравится жить сегодняшним днём. Я стараюсь это всем рекомендовать. Ведь то, что будет завтра, мы не знаем, а то, что было вчера – уже прошло. Мы живём сегодня, и нужно уметь получать удовольствие от жизни. У меня в жизни очень многое связано с работой, и я стараюсь работу простроить так, чтобы она доставляла удовольствие. Не надо ждать, что что-то случится, и твоя жизнь изменится. Нет, надо жить сейчас, делать жизнь такой, чтобы она была сейчас интересна и доставляла удовольствие. У меня это и жизненное, и рабочее кредо.

 

О.: Судя по тому, что Вы транслируете в мир на личных страницах в социальных сетях – так всё и есть (смеётся). Расскажите о ваших планах на будущее? И с точки зрения бизнеса, и с точки зрения личной жизни.

К.: Сейчас начали развиваться на юге – это напрямую связано и с личными планами. Зимы у нас на Урале очень холодные, поэтому очень хочется больше тепла, больше солнца, и развитие бизнеса пошло в том направлении.

 

О.: То есть ещё будут города на юге? (смеётся)

К.: У нас следующий город по плану – Новороссийск.

 

О.: А в Сочи как?

К.: Если и будет Сочи, то несколько позже, уже не в этом году. Там достаточно сложная транспортная доступность. В Сочи только одна автомобильная дорога, и она дальше уходит в Абхазию. Дорога достаточно сложная. Как международная она не развита в грузинском направлении, и сейчас, по факту, является тупиковой. Поэтому объём транспорта, который там есть, не такой уж и большой.
Конечно, Сочи – город красивый, и природа там замечательная, но с точки зрения бизнеса, пока не уверен, что там будет комфортно работать. Постараемся прощупать южное направление, но Сочи будет точно не в ближайших планах.

 

О.: Я думаю, что и с Новороссийском будет интересно.

К.: Новороссийск – это крупный промышленный и портовый город. Это весь южный экспорт сельскохозяйственной продукции, которая сейчас очень хорошо развивается. Миллионы тонн зерна и другой продукции уходят в Турцию и на юг Европы. Поэтому Новороссийск очень интересен. Там гигантские стоянки с сотнями и тысячами автомобилей. Нам там есть, с чем работать. В большей степени, конечно, машины транзитные, а не новороссийские, но специфика логистики такова, что транспорт в Новороссийске задерживается на несколько дней. То есть машина приходит на разгрузку и может 2-3 дня простоять, пока её примут в порту и разгрузят. Соответственно, водители будут готовы заняться обслуживанием своих автомобилей, заказом карты для себя. Поэтому мы и выбрали Новороссийск.

 

О.: Отлично, успехов в новом городе! А что бы Вы пожелали начинающему предпринимателю? Вот хочет человек открыть свой бизнес, возможно, у него есть какая-то идея, а иногда это только желание. Что ему делать? Вы, как опытный предприниматель, что пожелаете?

К.: Во-первых, очень важно, что уже есть желание. Это действительно важно, потому что всю мировую экономику движет малый бизнес, дающий 80% ВВП в развитых странах. У нас наоборот: «Газпром», «Роснефть» и так далее. А мы, так как нас очень мало, зарабатываем для страны очень маленькие деньги.

Но раз желание есть – это уже хорошо, и его обязательно нужно воплощать в жизнь. Нужно понимать, что больше половины стартапов не переходят дальше в бизнес, потому что часто «умирают» буквально в первые месяцы. Самые, как мне кажется, основные проблемы у компаний, которые не доживают до года, – это большие постоянные расходы на старте: то есть снять дорогой офис, сразу нанять персонал, накупить Макбуков и так далее. Очень большие стартовые траты они объясняют тем, что уверены: с завтрашнего дня они начнут получать хороший доход.

Доход всегда приходит очень поступательно и растёт постепенно. Расходы всегда на старте больше, чем доходы. Но очень важный момент – нужно минимизировать их, насколько это возможно. Когда предприниматель готов самостоятельно выполнять основную массу работы в начинающей компании – это будет залогом успеха. Если сразу нанять персонал, то нужно понимать – это же зарплата и огромные налоги. Стоит это минимизировать.
А дальше главное – не бояться идти, развиваться, пробовать. Понятно, что на старте очень много не совсем правильных решений. Говорят, что надо учиться на чужих ошибках, но в бизнесе, как правило, учатся на своих. Пока не попробуешь и не обожжёшься – не поймёшь. Но при этом важно не вкладывать все деньги в то или иное направление. Нужно стараться попридержать, нащупать, натоптать дорожку. Если пойдёт, то работать дальше. Конечно, риск – благородное дело, но крупный риск на старте в 90% случаев приводит к банкротству.

 

О.: А с точки зрения привлечения средств на развитие бизнеса, что бы Вы порекомендовали новичкам?

К.: Насчёт инвесторов – ничего не подскажу, потому что я в этом не специалист. Единственное, что сразу могу сказать, – бизнес, у которого очень много собственников (больше одного), чаще всего обречён. Появляются первые доходы, владельцы начинают их делить. Кто больше заработал, кто больше вложил – на этом бизнес заканчивается.

С точки зрения привлечения кредитов, наверное, их стоит использовать. Конечно, кредиты у нас очень дорогие. Но надо смотреть и понимать, что есть высокая вероятность (больше 50%), что кредит придётся отдавать уже не из заработанных средств бизнеса, а из собственных. Поэтому нужно понять – если человек сможет завтра выплачивать кредит в размере 30, 50, 70 тысяч в месяц, тогда его можно брать. Если ты понимаешь, что не готов к этому, то, наверное, стоит ограничиться собственными средствами. Понятно, что хочется всё и сразу, и с завтрашнего дня. Чтобы были огромные обороты и огромная прибыль. Но это очень большие риски. И не стоит забывать, что предприниматель привлекает любые инвестиции на старте как физическое лицо. Ему придётся рассчитываться с этими долгами самому – тут не на кого больше положиться. И об этом нельзя забывать.

 

О.: Самое главное здесь – вовремя включать мозги и думать (смеётся).

К.: Мозги включать надо, но не надо бояться делать первые шаги. Я понимаю осторожных людей, но если есть желание, то надо попробовать. Конечно, многие, кто попробовал и обжёгся, зачастую снова не пробуют. Хотя мы знаем массу примеров, когда люди банкротились несколько раз и снова начинали, а сейчас являются успешными предпринимателями.

 

О.: Да, может, в какой-то момент была не та идея или не то время, отсутствие спроса, экономическая ситуация и так далее.

К.: По сути, да.

 

О.: Что ж, спасибо вам за такую полезную и интересную беседу. Очень приятно было поговорить. Всего доброго!

К.: Взаимно. Вам тоже спасибо.

 

Если Вам тоже хочется поделиться своим предпринимательским опытом – пишите на idea@pvburo.ru.
С теплом, Ваша Ольга Розова.

#теги: