Выйти на рынок и сказать «Мы делаем всё!» – это ошибка

«Диалоги О.» – это интервью с предпринимателями об их взлетах и падениях, о наблюдениях и конкретных действиях, об интересных приёмах маркетинга и менеджмента – обо всём том, что волнует малый и средний бизнес – из первых рук, без галстука.

Важный момент: ПРЯМАЯ ВЫГОДА не забывает о студентах и начинающих предпринимателях, поэтому многие вопросы поднимаются специально для этой аудитории.

Рубрику ведёт директор бюро «ПРЯМАЯ ВЫГОДА» Ольга Розова, в прошлом – главный редактор журнала и преподаватель кафедры маркетинга и международного менеджмента в УрГЭУ.

Итак, сегодня мы поговорим О… сарафанном радио, разделении функционала у персонала и смелости начать своё дело.

Ольга Розова (Далее О.): Всем добрый день! Мы начинаем седьмые «Диалоги О.», и я рада приветствовать у себя в гостях Евгению Мыльникову, собственницу швейного производства, руководителя проектов «Лапушка» и «Селебритекс». Евгения, здравствуйте!
Евгения (Далее Е.): Здравствуйте! Добрый день!

О.: Евгения, в первую очередь, хотелось бы узнать, почему выбрали этот бизнес – швейное производство? И как всё начиналось?
Е.: Всё начиналось с посреднических услуг. И выбор произошёл спонтанно, потому что весь проект начинался с того, что я занималась снабжением текстилем детских садов, но в качестве посредника. В какой-то момент мне это стало неинтересно, и захотелось производить продукцию самостоятельно.

Процесс двинулся в сторону организации собственных производственных мощностей. Так появился швейный цех. Через какое-то время стало скучно строчить наволочки, простыни, пододеяльники, одеяла и подушки. Поэтому появилось направление «Селе́бритекс», которое специализируется на одежде и на фирменном стиле для предприятий обслуживающей сферы. Это предприятия, где сотрудники находятся в прямом контакте с клиентами и должны быть одетыми в униформу.

Кроме того, интерьер этих предприятий тоже необходимо оформлять в фирменном стиле: скатерти, шторы, различные драпировки из ткани. Сейчас «Селе́бритекс» развивается, и мы работаем в новом, неожиданном для нас направлении: сотрудничаем с местными дизайнерами одежды. Сейчас у нас уже есть два постоянных клиента, и мы готовы предлагать местным дизайнерам, которые разрабатывают модели, рисуют, конструируют одежду, полный цикл услуг – от постройки лекал до мелкосерийного производства коллекций одежды.

О.: У «Селе́бритекс» есть два направления: B2С и B2B?
Е.: Я бы не сказала, что работа с дизайнерами – это B2С-направление. Мы не занимаемся реализацией продукции. Это забота дизайнера и заказчика. Мы работаем с бизнесом, производим продукт для реализации.

О.: Это я и имела в виду. Просто очень разные направления: делать текстиль для интерьера и делать одежду. Если говорить про проект «Лапушка» – это текстиль для детских садов или ещё есть какие-то направления или подкатегории?
Е.: Нет. В основном это текстиль для детских садов и, возможно, мы будем ещё производить продукцию для оптовых компаний, которые занимаются производством и продажей детского текстиля и детской одежды. Так или иначе это изделия для малышей: распашонки, пелёнки и другое.

О.: Что самое сложное в организации небольшого производства? С какими трудностями чаще всего сталкивались?
Е.: Самое сложное – это персонал. Наверное, как в большинстве бизнесов. Все знакомые бизнесмены говорят, что дольше всего и сложнее всего создаётся коллектив. Буквально в апреле у меня увеличилось производство в два раза. Сняли новое помещёние, закупили оборудование. Сейчас занимаемся тем, что подбираем персонал. Это, конечно, очень сложный вопрос. Швейный персонал имеет свою специфику, которую надо учитывать.

О.: Например? Какие у швей есть особенности?
Е.: У всех людей очень разная квалификация. Кто-то приходит и говорит: «Я готов работать», но по факту оказывается, что именно с этим типом изделий у человека сложности, а он сам этого не понимал и не знал.

О.: Мы, кстати, тоже с этим сталкиваемся. Графические дизайнеры все настолько разные. Один человек хорошо делает логотипы, а другой – отличный иллюстратор. Они, в целом, компетентны по всем направлениям, но у каждого своя специфика. Тот, кто хорошо делает логотипы, обычно хуже верстает макеты, и наоборот.
Е.: Для меня такое разделение было удивительно. Казалось бы, что такое – шить строчку. Но кто-то прекрасно шьёт постельное бельё и совершенно не справляется с одеждой. Но ещё более удивительно то, что человек, который хорошо шьёт одежду, не может быстро и качественно шить постельное бельё. Казалось бы, совершенно простые изделия, но навыки у швей немного разные, и персонал приходится разделять.

О.: Ну, может быть это и не плохо. Просто нужно понимать, кто и с чем работает – это поможет распределять заказы более эффективно. Так, Евгения, а теперь каверзный вопрос. Какие ошибки в управлении производства Вы уже допускали за тот период, что работаете?
Е.: Ошибок было много. Часть уже забылась. Из ярких, которые сильно отразились на деятельности, – на начальном этапе, когда производственные мощности были только организованы, только закуплено оборудование, набран первый персонал, мы пытались шить всё. Казалось бы, в этом нет ничего сложного – бери и шей. Я понимаю, как это сделать, значит, швеи сделают. Но это не так. Сегментирование очень важно. И важно понимание того, с чем ты готов работать и с чем – точно нет, а ещё – за какие деньги. Из последних ошибок был сделан вывод – не бывает универсальных сотрудников.

О.: Какие ошибки в маркетинге и продвижении допускались? Может быть, был неправильно выбран инструмент продвижения? Или идея была не продумана до конца?
Е.: Да. Моя основная ошибка была в том, что, когда я решила заказывать брендинг для B2B-направления, у меня не было окончательного понимания, чем я буду заниматься. И, по сути, сейчас «Селе́бритекс» ещё только рождается и наполняется. То, с чем я приходила изначально, – это совсем не тот «ребёнок», с которым я сейчас имею дело. Сейчас он у меня «проявляется» в каких-то новых гранях.

О.: Это нормально. (смеётся) А что-то было в продвижении?
Е.: Откровенно говоря, продвижением ещё толком никто не занимался. Некогда. (смеётся)
Сначала бы определиться, кому и что продвигать. Поэтому тут никаких ошибок ещё не сделано, но это и есть главная ошибка, наверное.

О.: Всё ещё впереди. (смеётся) Тогда какой самый эффективный канал? Ведь клиенты откуда-то приходят.
Е.: Сарафанное радио. Сейчас это единственный работающий канал. Потому что другие просто не задействованы.

О.: Если мы говорим про сарафанное радио, то это инструмент, который многие хотели бы прокачать. Но не всем до конца понятно, что с этим делать и как он работает. Какие критерии работы компании должны быть, чтобы её клиенты остались не просто довольны, но и стали рекомендовать Вас? Если рассматривать Ваш пример.
Е.: Я считаю, что самое главное – это клиентоориентированность, т.е. не желание продать, а желание решить проблему клиента, удовлетворить его запрос, иногда ему самому непонятный. Приходишь к клиенту – у него одни пожелания, но в процессе разговора выясняется, что нужно ему совсем другое.
В сфере «Лапушки» ещё очень важно учитывать бюджет клиента. Детские сады ограничены в финансах, поэтому приходится во многом подстраиваться под них, учитывать их особенности.

О.: Бывает так, что лучшим решением для клиента будет отказ от его заказа?
Е.: Такая ситуация была буквально зимой, когда ко мне обратились по вопросу пошива сценических костюмов. Это не мой профиль. У меня есть подруга, которая этим занимается. Я передала этого клиента ей. В результате – все довольны.

О.: Та ошибка, про которую Вы говорили ранее «Мы готовы шить всё», – в данный момент это не про вас?
Е.: Да, сейчас я чётко сегментирую свои услуги.

О.: Хватает ли партнёров на закрытие всех задач, с которыми приходят клиенты?
Е.: Приходится иногда искать исполнителей через знакомых. Была ситуация зимой, когда садик обратился с вопросом по мебели. Я рекомендовала фирму, в которой не до конца была уверена. В итоге получилось, что они подвели заказчика. Поэтому, работая в одной сфере, хорошо понимать, кто из представителей смежных областей может быть тебе полезен. Потому что это тоже влияет на репутацию. Когда ты помогаешь клиенту решить вопрос, это положительно сказывается на сарафанном радио. А если разводишь руками и говоришь, что ничем не можешь помочь, то это хоть и не плохо, но и не укрепляет связи с клиентом.

О.: Ага, получается, что клиент расстраивается, ему нужно идти куда-то ещё искать. Расскажите подробнее о новом проекте – сотрудничестве с дизайнерами одежды. Какие есть нюансы? Сколько дизайнеров смогут у Вас отшивать свои коллекции?
Е.: Это зависит от того, сколько один дизайнер приносит заказов. Кто-то приходит с двадцатью моделями и размерным рядом из шести размеров, а кто-то приходит с пятью или тремя моделями. На совсем мелкие заказы мы не сможем распыляться, потому что это значительно увеличивает стоимость и время работы. Поэтому мелкосерийку отшивать партиями в сотню единиц возможно с двумя-тремя дизайнерами в сезон.

О.: Насколько это направление перспективное? Как обыватель, я вижу, что открываются целые маркеты с коллекциями местных дизайнеров, и понимаю, что спрос развивается. Для себя вы в этом видите перспективу?
Е.: Да, вижу. Конечно, она не настолько радужная, как хотелось бы. Возможно, нам ещё нужно выйти из кризиса для того, чтобы это направление развивалось шире. Не каждый может себе позволить делать покупки в дорогом магазине. Но это временная ситуация. Мы же все понимаем, что экономика циклична. (смеётся)

О.: Мы все на это надеемся, да. (смеётся)
Е.: Сейчас активно развивается индустрия стилистов, имиджмейкеров. Это всё ведёт к развитию индивидуальности потребителя. Поэтому я считаю эту сферу перспективной. В принципе, мы с нашими местным дизайнерами находимся на одной стадии, и здесь есть прекрасная возможность совместного развития.

О.: Ну да, некое прощупывание почвы. Дальше вопрос уже некаверзный. Во многом «Лапушке» помогло начать свой путь сотрудничество с фондом «Агат». Как пришла мысль прийти в «Агат»? Как строится работа с ними?
Е.: Это было совершенно случайно. Я увидела где-то в соцсети их публикацию. Подала заявку, мне тут же перезвонили, нашли проект интересным. Я его защитила. Всё было достаточно легко. Вообще с ними просто и интересно взаимодействовать.

О.: Соответственно, после защиты Вы получили кредит и постоянную помощь наставника? Когда планируется выпуск? Программа ведь идёт два года.
Е.: Да, всё верно. Но у меня впереди ещё полтора года, так как я перекредитовалась в связи с расширением проекта.

О.: То есть ещё полтора года Ваш наставник будет рядом?
Е.: Да. Мы с ней подружились. Общаемся уже не в рамках Фонда. Инга [Дулова] – очень открытый и интересный человек.

О.: Какие самые главные советы дал Вам бизнес-наставник?
Е.: Веди бюджет (смеётся).

О.: Что в это вкладывается? Вести бюджет – это как?
Е.: Это четкая фиксация доходов, расходов, разбивка их по статьям, чтобы понимать, откуда деньги приходят, и куда уходят.

О.: А что Вам мешало ранее?
Е.: Есть один нюанс. Мне кажется, что можно бесконечно говорить о том, что мне мешает нехватка времени, что нет понимания, как вести этот бюджет… На самом деле – это психологический страх – видеть, как обстоят дела на самом деле. По факту, когда ты видишь цифры, можно испугаться, расстроиться, впасть в депрессию. Решить, что надо всё продать, закрыть. (смеётся)
Но с другой стороны, можно воспользоваться этой возможностью – взять и что-то поменять. Если тебе не понравится картина, которая получилась, можно что-то изменить, а не впадать в отчаяние. (смеётся)

О.: Про бюджет – совет отличный. В этом, мне кажется, суть бизнеса и есть. Потому что пока не начинаешь его вести, это не бизнес, а самозанятость, развлечение, экстремальный спорт для кого-то. (смеётся)
Е.: (смеётся) Безусловно.

О.: Какие ещё интересные моменты были с Вашим наставником?
Е.: Мы для её хлебозавода сшили униформу. Она стала нашим клиентом. Также она позволяет воспользоваться для консультаций своими сотрудниками. В прошлом году у меня были вопросы по бухгалтерии, она мне очень помогла. Её бухгалтер со мной плотно поработала, всё рассказала и подсказала. Очень выручила. С ней интересно, потому что она очень энергичная женщина. Когда она появляется, жизнь начинает кипеть. В голову сразу приходят идеи. От её энергии заряжаешься и прёшь. (смеётся)

О.: Это очень здорово. Я так понимаю, что у большинства наставников много личного предпринимательского опыта. Они могут делиться им и могут войти в Вашу ситуацию, понять, чего не хватает, подсказать. Если бы у каждого предпринимателя был за плечами такой бизнес-ангел, то мы все мы были бы успешнее, и уже давно бы двинули экономику вперёд. (смеётся)
Евгения, а что наполняет Вашу жизнь помимо работы?
Е.: Дети. Обычная жизнь, друзья.

О.: У Вас есть хобби?
Е.: Моё хобби – это мой бизнес. Мне это всё очень нравится. Я свободна в этом плане. Я могу развиваться так, как мне хочется. Здесь я вижу прямой результат. Мне никакое другое хобби такого удовольствия не принесёт, т.к. моё основное увлечение – управлять процессами... (смеётся)

О.: (смеётся) А что можете сказать по поводу Вашего жизненного кредо?
Е.: Сейчас моя любимая фраза: «Кто счастлив, тот и прав». Меня эта фраза так зацепила, что теперь, когда думаю о том, что могу ошибиться, всегда её произношу.

О.: Отлично. Мне очень нравится!
Е.: Спасибо большое.

О.: По поводу планов на будущее – всё равно понятно, что текущими направлениями работы Ваша деятельность не ограничится. Наверняка есть стратегические планы?
Е.: Сейчас, так как я только приступила к реализации своих планов, мне хочется максимально эффективно реализовать то, что я задумала в действующих направлениях.  Хочется, чтобы все направления были хорошо продуманы и развиты по максимуму. Чтобы у каждого направления был свой руководитель. Чтобы и «Лапушка», и «Селе́бритекс» функционировали, как полноценные проекты. Пока такие планы.

О.: Насколько помню, была ещё идея с направлением домашней одежды. Если не секрет, на каком она этапе?
Е.: Она пока лежит и зреет.

О.: То есть, в принципе, её можно отнести к стратегическим планам?
Е.: Можно. Я периодически возвращаюсь к ней, смотрю – лежит. И пусть пока полежит. (смеётся) Иногда возникает запрос сделать свою линейку одежды, но пока я к этому не готова. Пока прострою процессы на своих других направлениях. А потом выпущу свой продукт. В идеале – продуманный, сразу без ошибок. (смеётся)

О.: Мне нравится такой подход. На самом деле – это коварный план в отношении конкурентов. Вообще мне кажется, что Вам присуща такая черта, как перфекционизм в работе. И не хочется делать что-то «абы как». Если выпускать – то сразу «вау-продукт».
Е.: Да. Я не хочу сильно заморачиваться со сбытом. (смеётся) Если я что-то буду выпускать, то должна точно знать, что на это будет спрос. Возможно, поэтому я сейчас, в основном, зарабатываю на услугах, а реализацию продукта оставляю клиентам.

О.: А в личном смысле какие есть планы на будущее?
Е.: Вот это коварный вопрос. (смеётся) Так как я недавно развелась… В планах отношения с интересным и сильным мужчиной.

О.: С красивой и успешной женщиной рядом должен быть мужчина ей под стать.
Е.: Да, иначе будет сложно и мужчине, и женщине. Поэтому я пока только присматриваюсь.

О.: Тоже неплохо. Когда много энергии вкладываешь в работу, то в личном плане всё, что происходит с женщиной, должно подпитывать.
Е.: Да, но и в личное тоже много энергии уходит. Пока – дети и друзья. Это тоже хорошо. (смеётся)

О.: Согласна. Ну, и последний вопрос: Что Вы пожелаете новичкам-бизнесменам? Всем тем, кто только встаёт на путь собственного дела.
Е.: Пожелаю им верить в свою идею, понимать цель того, что и для кого ты делаешь. Важно понимать, какую личную выгоду ты из этого извлекаешь, помимо финансовой.

О.: А для себя уже определили, какая для Вас выгода в бизнесе, кроме того, что реально нравится этим заниматься?
Е.: Конечно. Так как мой бизнес – это моё хобби, мне нравится развиваться как руководителю, как человеку, который управляет процессами. Эта та психологическая, эгоистическая выгода, которую я извлекаю из того, что я делаю. Финансовая выгода – это само собой разумеющееся. Любой бизнес строится для того, чтобы получать прибыль. Но, помимо этого, мне нравится развиваться, как руководителю. Это то, с чего я начинала, работая по найму, то, что я продолжаю делать, работая на себя.
 
О.: Кстати, если немного вернуться к истокам: сложно было после длительной работы по найму начинать всё с нуля и организовывать всё самой?
Е.: Это, конечно, совсем другой уровень работы и совершенно другой тип мышления. Моя карьера по найму, наверное, завершилась, потому что мне стало скучно. А сейчас мне интересно.

О.: Я правильно я понимаю, что в какой-то момент, когда человеку становится скучно работать по найму, у него зреет какая-то идея, – это та самая точка, когда нужно просто взять и что-то сделать?
Е.: Да. Но многое зависит от того, насколько хватит смелости. Потому что мы приходим к этому не в 20 лет, а когда уже есть определённый уровень обязательств. И поэтому отказаться от стабильности достаточно сложно. Если есть поддержка, то на создание бизнеса решиться легче. Но когда за тобой только Москва… (смеётся) В этом случае уйти с работы по найму, особенно если она хорошо оплачиваемая, – это очень смелый шаг.

О.: Тогда будем желать именно смелости начинающим предпринимателям?
Е.: Да, смелости в реализации своих идей. И очень сильно поддерживает понимание – зачем и для чего всё это делается.

О.: Отлично! Спасибо большое за такое тёплое интервью. Было очень приятно поговорить. До новых встреч!
Е.: Взаимно! Спасибо.

Если Вам тоже хочется поделиться своим предпринимательским опытом – пишите на idea@pvburo.ru.
С теплом, Ваша Ольга Розова.